Ya no cabe ninguna duda, no podemos dedicar a los buenos profesionales de ventas a generar oportunidades. Sí, ya sé que antes era así, pero ahora ya no puede ser de este modo. Si un vendedor necesita ochenta oportunidades para conseguir su cuota ¿De dónde las va a sacar? No pierda el tiempo, no se engañe. No lo puede conseguir.
Si necesita ochenta oportunidades al año, viene a significar que tiene que tener 1,6 oportunidades -de media- a la semana, es decir casi 7 al mes. Aquí está el problema comercial actual, aunque inexplicablemente parece que no se quiere ver. La generación de las operaciones -la prospección comercial- es el mayor consumidor de tiempo de los profesionales, lo que no les deja concentrarse en las oportunidades, en las acciones que mejorarán su posición en cuentas y/u operaciones.
En algún que otro post he comentado como la generación de operaciones ha…
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